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像专业人士一样销售你的东西:当你更好的时候以一个圆的数字价格列出一个项目

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想要出售你从你的Duane叔叔继承的毛绒捻线头,并快速出售?把一个圆的数字:300美元。另一方面,如果您希望顶级美元可能用于标本制作工艺的示例,请列出一个精确的数字 - 也许是329美元。加州大学伯克利分校哈斯商学院的副教授史蒂夫·塔德里斯(Steve Tadelis)的观点是这样的。在美国国家经济研究局发表的一篇工作论文中,Tadelis和合着者康奈尔大学的Matthew Backus和eBay Inc.的Tom Blake认为,无论是圆的还是精确的数字都是价格谈判的合理策略 - 但是他们正朝着不同的目的。

Tadelis说:“我们发现100的倍数的吸引力吸引更低的报价,但物品卖得更快,”圆形数字发出一个“弱点”的信号,他们表明,买方是深深的动机出售,并愿意对价格的冲击是为了移动物品。“

另一方面,一个确切的数字表明了对所列项目的实际价值的信心,并且不太愿意作出决定。这可以阻止潜在的买家甚至提供报价,如果他们这样做,结果往往是更持久的讨价还价,并最终减少了交易的机会。但的销售价格可能会高于那些以圆整报价开始的价格。

这一发现与哥伦比亚大学商学院教授马利亚·梅森(Malia Mason)的早期研究相关,后者确定在谈判中选择一个确切的数字表示力量和知识。

Tadelis和他的同事根据对eBay上市分析的结论。

“很多人仍然认为eBay是一个连续的拍卖网站,”Tadelis说,“但拍卖现在实际上是少数。大部分销售是通过“立即购买”选项完成的,允许进行谈判。“

Tadelis和他的团队最终评估了850万件eBay上市。在这个数字中,有290万上市至少有一个报价,190万上市销售。塔德里斯说,“圆形数字表明绝望和更快的销售”这个词也似乎对房地产销售持有。 “

”我们使用MLS(多种上市服务)数据来评估房屋销售情况,这些数据并不像eBay数据那么丰富,“他说,”但是我们确实确定了以小幅度折扣销售的房屋数量。尤其令人感兴趣的是,房地产经纪人似乎明白,圆形数字与折扣和更快的销售相关联。一般来说,似乎有一个广泛的理解,这就是你如何玩游戏:如果你想表示你愿意谈判,你愿意接受降价,你列出一个整数。“

这就产生了一个问题:薪酬谈判是否也具有同样的动态性?如果你真的,拼命想找份工作,你应该丢掉一个圆形的数字吗?这会提高你被雇佣的机会吗?还是以一个精确的数字开始,从而展现出对就业市场的熟练掌握,对自己才能的信心,以及对缺乏渴望的需求?

Tadelis在就业市场上没有具体的建议。他说:“我们没有分析任何关于工资的数据。 “我对就业市场的理解是薪水建议的主要基准是你目前的薪酬标准。鉴于此,我们的研究不太可能适用 - 虽然可能。“

来源:加州大学伯克利分校

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